影響門店活動效果原因竟然是這4個？
發布時間：2024-08-05閱讀次數：7268
門店活動沒效果？
在越來越激烈的市場競爭下，商家老板為了促進門店上客率和產品（服務）銷量，更大化門店的消費群體和收益，眾多門店都寄希望于營銷活動，希望通過活動帶動潛在消費，激活沉睡客戶，從而達到門店的營銷目的。
我們常說的門店營銷活動，無非促銷、折扣、贈券、老帶新、滿減等幾類主流活動，縱觀市場，成也活動敗也活動。并不是所有的營銷活動都能達成預期的效果。既然有做的好的門店商家，那對應效果不好的活動，也必然存在共性的問題和待提升的短板。
本文是小編從近幾年接觸和服務過的門店活動案例中，總結了以下四點問題及對應的改善思路。
01 不注重細節造成的不信任與反感
常見的一個問題，不算突出但至關重要，很多門店都忽略了這一點：
在做活動推廣和宣傳的時候，會用大的篇幅，突出的字體來著重凸顯和宣傳活動的亮點和力度。
本身無可厚非，但有的門店一心只為增強活動吸引力、提升消費者參與度、弱化甚至忽略了一些活動重要的規則與條件：如：每桌限用、低消門檻、是否通用、是否可外帶等等，很多細則沒有標注或混雜在了不起眼的文檔中，使得消費者容易忽視或注意不到。
很多消費者沒有獲取到活動細則的相關信息，當消費者到店參與活動后發現并沒有像預想中輕松合理的獲得優惠特權時，就會產生被欺騙的感覺，從而對門店（品牌）方產生負面印象且拒絕消費。
這種情況應該是屢見不鮮了。小編本人也有過類似的體驗，說實話，很掃興。
即使促銷活動最終的參與度很高，但卻很有可能沒有達到預期的促銷效果，即沒有達到促使更多消費者產生購買行為的目的，反而還有可能降低原有顧客對門店（品牌）方的好感度，甚至是忠誠度。
因此，門店在進行類似的促銷活動時，除了宣傳時要增強吸引力外，還應該簡短地說明清楚活動的某一個或某些重要條件，可以不放在標題，但絕不能只放在最下面的活動細則小字部分。這有可能稍微增加了活動門檻使得消費者參與度有所降低，但對企業形象和顧客忠誠度方面不會增加負面影響，對促銷效果來說也不會有太大損害。
02 讓消費者產生“錨定效應”
什么是錨定效應？簡單來說是過于頻繁或力度不適的活動，很多門店（品牌）為了營銷效果和到店率，長期依賴優惠活動，頻繁舉辦折扣、滿減、送券等營銷活動。
以一家美容院為例，從開業活動到夏天的麗人活動，到老帶新的折扣，再加每個周末的特價項目，每個月的會員日，還有形形色色的節假日噱頭，線上平臺的優惠券與折扣。
也就是說消費者基本上是一直處于一個長期的高頻度、大力度折扣優惠的狀態下，缺乏有折扣與非折扣的對比，對消費者來說這樣的折扣券已經缺乏沖擊力和吸引力，難以刺激其消費，還有可能引起消費者的反感和對品牌低價形象的固化。
所以，過高頻度的促銷不但不能促進銷售，還可能對品牌形象和顧客的再次消費造成負面影響，且長期的高頻度、大力度促銷也會直接對企業利潤造成損害，可謂是“賠了夫人又折兵”。建議企業可將各種促銷工具輪換和組合使用，盡量減少使用這種會直接降低利潤的促銷方法的頻率和次數。
還有一部分門店（品牌），在活動力度的把控上面太過武斷。尤其疫情之后，各家門店為了盡快復蘇店鋪生意，爭奪客源，經常性或是大力度的減價促銷，使得目前的消費者大多產生了“耐藥性”，而競爭的逐漸激烈也使得不少企業不得不使用非常低的折扣去討好消費者。
從8.8折到6.8折，甚至5折，尤其是已嘗試過了最高折扣（5折）的消費者只會希望給的折扣越高越好，不然不會被平常的折扣（8.8折）吸引，在一些門店提供的產品/服務并不是消費者剛需的情況下，消費者只會停止消費，直到獲得贈送的最高折扣券為止，也就變成了“薅羊毛”行為。
既然這種促銷方法吃力不討好，那企業可不采用這種直截了當的促銷方法，換一種促銷工具使用，或即使是同一種促銷工具如折扣優惠，也可與其他促銷方法組合使用，稍微改變形式以轉移消費者對價格的感知。
比如，通過對門店相關品牌信息和文化的答題，加深品牌印象的同時，給予獲獎者獎勵；或者傳統一點，通過固定場景下限定名額的抽獎、競猜等方式。有要求、有條件、有限制的放出優惠，使得優惠稀缺，體現價值。
03 弱化優惠感知
門店在做促銷活動時，常發生一種情況，本身產品在打折，同時又在發放優惠券，這樣的活動疊加或活動品過多弱化了優惠感知。
比如某燒烤店，本身產品區分會員價與非會員價，消費者正常點單時候可以享受會員價，同時又使用活動優惠券，這樣一來，使得門店利潤大打折扣。
打折價不僅沒有起到促銷作用，反而還降低了優惠券的感知效用，門店以為的“1+1>2”變成了“1+1<1”，適得其反。
基于這種情況，小編建議：
一、動態使用打折價，如減少打折的商品數，每天或每周選一組大概3種商品進行打折，這3種商品折扣可與折扣券折扣疊加，凸顯折扣券優惠力度大；
二、在大部分商品打折時不使用優惠券；
三、只挑選個別商品打折，比優惠券打折力度大，且不能與折扣券優惠疊加，商品選擇類似第一條。
04 首尾不相顧，撿了芝麻丟西瓜
大多門店都十分重視拓展新客。設計營銷活動時大都給予很大的優惠和折扣。如老帶新，新客到店享受大力度的折扣；新客到店立享XX折；新人大禮包等等。
門店花費了大量的資金在開拓新用戶上，卻沒有把原有的客戶最大化利用好，而且這種具有偏向性的促銷活動不但沒有如愿地將用戶大量地轉換為忠誠客戶，反而還損害了與老客戶之間的關系，造成大量的資金浪費，還沒有達到理想的促銷效果。
建議門店在拓展新客的同時，應該兼顧好照顧到老客戶的感知，不要厚此薄彼，區別對待。拓展新客的難度和成本都超高，但老客戶的忠誠度和復購率，相對而言更為穩定和長遠。
大多門店設計促銷活動時大多從自身角度出發去思考，往往會忽略消費者的感受以及其對促銷活動反應的預測，而現在的消費者越來越難討好，門店應該在考慮自身條件的前提下多站在消費者的角度去設計促銷方案，以達到更好的促銷效果。
